Ada kecerdasan emosional, ada kecerdasan eksekutif. Yang terakhir inilah yang sering kali membedakan seorang eksekutif dari manajer biasa—membedakan pemimpin dari sekadar pelaksana.
Bukan soal siapa yang paling tahu, melainkan siapa yang paling jernih membaca manusia dan situasi. Tidak grusah-grusuh, tapi cepat bertindak dengan penuh perhitungan.
Awal 1990-an, Avon menghadapi krisis identitas yang tidak sepele. Meski telah berdiri sejak 1887, riset pasar menunjukkan citranya merosot tajam. Avon dipersepsikan sebagai merek “murahan”, identik dengan konsumen lanjut usia, dan tertinggal dari perubahan zaman.
Pada 1999, Andrea Jung dipercaya memimpin perusahaan sebagai CEO. Ia bukan orang luar. Jung bergabung dengan Avon pada 1993 sebagai konsultan pemasaran, lalu dalam waktu relatif singkat naik menjadi kepala divisi pemasaran produk dengan satu mandat utama: memodernisasi merek yang sedang kehilangan relevansi.
Langkah awalnya berani. Jung meluncurkan lini wewangian baru dengan harga lebih tinggi. Jika sebelumnya parfum Avon dijual di kisaran 10–12 dolar AS, produk baru ini dipatok di angka 18,50 dolar. Reaksi di lapangan langsung terasa. Para Avon Ladies—agen penjualan yang menjadi wajah perusahaan—menolak keras.
Kekhawatiran mereka sederhana dan masuk akal. Pelanggan setia, yang selama ini membeli produk terjangkau, mungkin tidak akan sanggup mengikuti kenaikan harga. Bagi para agen, ini bukan sekadar soal strategi, tetapi soal penghasilan sehari-hari.
Dalam situasi seperti ini, banyak pemimpin memilih jalan pintas: keputusan pusat, instruksi turun, resistensi ditekan. Namun Jung mengambil pendekatan berbeda. Ia mempraktikkan apa yang oleh Justin Menkes disebut executive intelligence—kemampuan membaca situasi secara jernih, memahami manusia di dalamnya, lalu memilih intervensi yang tepat.
Jung menyadari satu hal mendasar: tanpa kepercayaan dan dukungan para perwakilan penjualan, rencana sebaik apa pun akan gagal. Karena itu, ia bertemu langsung dengan sekelompok agen yang frustrasi. Tidak untuk memaparkan grafik atau margin keuntungan, melainkan untuk mengajukan satu pertanyaan yang sederhana, bahkan agak tidak nyaman.
“Berapa banyak dari kalian yang benar-benar memakai parfum kita?” tanyanya.
“Lupakan apa yang kalian jual. Secara jujur, apakah kalian sendiri menggunakan produk Avon dibanding merek klasik lainnya?”
Ruangan mendadak sunyi. Tidak ada bantahan. Tidak ada pembelaan. Para agen harus berhadapan dengan kenyataan yang selama ini dihindari: mereka sendiri tidak bangga memakai produk yang mereka tawarkan.
Di situlah titik baliknya. Jung tidak memaksa kesimpulan. Ia membiarkan kesadaran itu tumbuh di dalam ruangan. Perlahan, para perwakilan mulai memahami bahwa modernisasi bukan ancaman, melainkan jalan keluar. “Sekarang saya mengerti apa yang coba dilakukan manajemen,” ujar sebagian dari mereka.
Pemahaman ini menyebar. Perubahan pun mendapat legitimasi dari bawah. Di bawah kepemimpinan Jung, Avon mencatat kenaikan penjualan sebesar 45 persen, dan harga saham melonjak hingga 164 persen.
Kisah ini bukan hanya tentang strategi pemasaran, tetapi tentang kecerdasan seorang pemimpin dalam menantang asumsi dan menggunakan kebenaran yang tidak nyaman untuk memobilisasi orang lain menuju kesuksesan.
Berbeda dari banyak manajer yang cenderung menekan resistensi lewat instruksi dari pusat, Jung memilih membaca situasi dari sisi manusia yang menjalankan strategi itu. Dalam istilah Justin Menkes, pendekatan seperti ini dekat dengan executive intelligence: kemampuan menilai konteks secara jernih, lalu memilih intervensi yang paling tepat.
Jung tidak mengandalkan otoritas atau sekadar angka. Ia menguji asumsi inti—apakah para perwakilan sendiri percaya pada produk yang mereka jual—dan memakai jawaban yang muncul di ruangan itu sebagai dasar untuk menggerakkan perubahan.
Dengan cara ini, keputusan diambil bukan secara impulsif, melainkan lewat penilaian yang lebih tenang terhadap masalah yang sebenarnya.
Penulis: Edhy Aruman
RUJUKAN
Menkes, J. (2005). Executive intelligence: What all great leaders have. HarperCollins.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar